26 Mart 2016 Cumartesi

Evet’e Mecburla! Neticelendir! Yap!

Bugün sizlerle bir yazı paylaşmak istiyorum. Kısaca "Satış Danışmanı" olmanın zor görünen bir meslek olduğundan ancak bakıldığında bunun meslek zorluğundan değil de aslında bu mesleği icra etmeye çalışan kişinin yetenek ve becerisinden kaynaklandığından bahsediyor bize...

Bu mesleği icra etmeye çalışan, bu mesleği icra etmek isteyen herkesin okuması gereken bir rehber niteliğinde bu yazı...

Haydi o zaman bakalım eski Satış Danışmanı yeni PR'cı Emrah BAYILDIRAN neler anlatmış bizlere...

 
Evet’e Mecburla! Neticelendir! Yap!

 
Yüksek Turn-Over oranlarına (devir hızı) sahip meşakkatli bir meslek Satış Danışmanlığı

Öyle ki, yoğun mesai saatlerine karşılık yan hakların azlığına bir de düşük ücret politikası eklenince, bir sorup bin ah işitmeniz çok olası her birinden… Anlayacağınız, çalışan memnuniyetsizliği had safhada! Esaslı bir kariyer seçeneğinden ziyade geçici bir iş olarak görülmesi de tam da bu yüzden zaten.

Benim açımdan da etkileyici ya da cazip bir meslek olmadı hiç satış danışmanlığı… Hatta bu alanda çalışanlara içten içe acır, üzülürdüm de… Oldu bitti yaşam standartlarının düşük olduğunu varsaydığım bu emekçiler arasından gerçek yıldızların çıkabileceği hiç mi hiç aklıma gelmezdi çünkü. Fakat an gelir insanların fikirleri değişir ya hani, değişti benim de…

Nasıl Mı?

Alanya’da hediyelik eşya dükkanı işlettiğimiz günlerdi. Çevre mağazalarda çalışan satış danışmanları dikkatimi fazlasıyla çekmeye başlamıştı o günlerde… Farklı bir portre çiziyorlardı zira… Deli gibi satışlara imza attıklarını fark edebiliyordum ama nasıl olup da su gibi para harcayabildiklerini çözemiyordum bir türlü… Bir gün dayanamayıp sordum:

“Ne kadar maaş alıyorsunuz da maşallah zenginler gibi harcama yapabiliyorsunuz arkadaş… Sırrı ne bunun?

Cevapları benim için dumur ediciydi:

“Ne maaşı? Tek bir çalışan yoktur ki maaşlı çalışsın Alanya’da…” 

Meğer Sattıklarından komisyon alıyorlarmış… Hem az buz da değil ha… Sattıkları her ürün için %30!!! Evet, tamı tamına %30…

Pardon, biri düşük ücret mi demişti?

Peki ya biz?

Doğru dürüst satış yapmak bir kenara dursun, henüz açtığımız dükkanı, sezon sonunda kapamaya hazırlanıyorduk; neticede öyle de oldu. Büyük borç yükü altında giren babam dükkana kilidi vurdu. İronik olan; zarar eden bir dükkana karşın ben ve kardeşimin o sezon satışta mucizeler yaratmasaydı. Deneyimli tezgahtar arkadaşlarımızın satış tavsiyeleri ile adeta paraya para demediğimiz günlerdi bizim için. O kadar ki; 10-15 kişilik arkadaş grubumuza çekinmeden hesap ödeyebildiğimiz zamanlardı, hem de kredi kartı kullanmadan, tamamen canlı parayla! Düşünebiliyor musunuz?

Peki bunu nasıl başarıyorduk?

Almanya doğumlu bir arkadaş vardı OZİ dedirtirdi kendine, adı Osman’dı. “Tüm mesele her koşulda müşteriye evet dedirtebilmekte.” derdi hep ve eklerdi: “Satışın ana kuralı mecbur ettirmektir. Bunu başardığın an işi neticelendirir satışı  da yaparsın!” Müşteriyi satın almaya zorlamak, pek mantıklı bir tavsiye gibi durmuyor öyle değil mi? Ancak öyleymiş. Müşteriye evet dedirtmek için üç ana kural varmış bilinmesi gereken!

Kural 1: Her müşteri, hele ki tatile çıkmış ise, (-ki biz bunlara turist diyoruz) para harcamak ister. Bu yerli/yabancı da olsa değişmez.

Kural 2: Her müşteri güler yüzlü hizmet talep eder.

Kural 3: Her müşteri üründen ziyade hikayesini satın almak ve o hikayenin bir parçası olmak ister.

İstediğiniz Kişiye 8 dakikada Nasıl Evet Dedirtirsiniz adlı kitabın yazarı, ünlü satış gurusu Kevin Hogan da doğruluyor bunu, üçüncü kurala atıfta bulunarak diyor ki:

“Satışı kapamak istiyorsanız kişiyi mutlaka sunuma dahil etmelisiniz.” Gerçekten de müşteriyi sunuma dahil etmek, onu hikayenin bir paçası yapmak o kadar önemli ki!

Misal ben Satış Danışmanlığı yaptığım o dönemde, dükkanıma gelen herhangi bir bayanın, tezgahta duran kolyelerden birini beğendiğine kanaat getirdiysem ve alıp-almama konusunda biraz kararsız kaldığını da görmüşsem…

Hemen denemesini teklif ederdim. Kişi hala çekimser kalıyorsa da en sempatik halimle şu cümleyi kullanırdım: “Lütfen yardımcı olmama izin verin.”

Tabii tüm bunlar yaşanırken öyle hızlı hareket ederdim ki; kişi ne olduğunu bile anlamadan boynunda beğendiği o kolyeyle en iyi ışıklandırılmış aynamızın karşısında bulurdu kendini…

Satış mı? O saatten sonra yapacağım ciro tamamen insafıma kalırdı desem inanır mıydınız? Açıklama: :)

Yukarıda örneğini verdiğim bu satış tekniğine ünlü satışçılar “Sahip Olma Etkisi” adını veriyor. Başarıyla uyguladığınız takdirde de teknik oldukça kusursuz işliyor. Tek yapmanız gereken; kısa süreliğine de olsa müşteriye satmak istediğiniz ürünün sahiplik hissini yaşatmak… Hepsi bu! Alın size sahip olma etkisine dair MIT’ den tescilli çok çarpıcı bir örnek daha…

 
NBA Finalleri 2008 senesinde Profesör Dan Ariely 100 öğrencinin katılım gösterdiği bir deney yapıyor. Deney kapsamında bir grup öğrenciye basketbol ligi final maçları için bulacakları bilete ne kadar ödeyebilecekleri sorulurken, diğer gruba ise halihazırda final biletlerine sahip oldukları söylenip satışa sundukları takdirde ne kadar isteyecekleri soruluyor. Sonuçlar çarpıcı. Deney sonunda bileti satışa koyanlar ortalama 1500 dolar isterken, satın almak isteyenlerin en çok 150 dolar verebileceği gözlemlenmiş.



Kafanızdaki soru şu biliyorum. Vermiş olduğum bu son iki örneğin ne anlama geldiğini merak ediyorsunuz. Cevap yine Hogan’dan:

“Çünkü, bir şeye sahip olduğunuz anda; onu vitrindeki halinden daha değerli görürsünüz.”

Anlaşılacağı üzere “Sahip Olma Etkisi” gerçekten de kullanışlı; ancak yeterli mi? İlanlarda kullanılan şu sözcükler dikkatinizi çekti mi hiç?

“Lisanslı teknik servis, sertifikalı konuşmacı, uzman doktor, 27 yıl deneyimli mimar, Odtü Mezunu matematikçi, tıpkı televizyondaki gibi,…”

Tüm bu kelimeler kişilerin dirençlerini kırıp “Evet” e zorlamak adına özellikle seçilmiş yeterlilik taşlarından başka hiçbir şey değil. İşte bu yeterlilik taşlarına “Güvenirlik diyoruz. Hem söyleyin bana sosyal ilişkilerde dahi güven birinci unsurken, konu alış/satış olduğunda kim iki kez düşünmez ki?

Satış mesleğinde güvenilir olmak alanınızda yetkin yani uzman olmayı gerektirse de; yetkinliğinizin nişanesi olan onlarca sertifika ve diploma bazen tek bir gülümseme etmeyebiliyor! Çünkü kimi zaman gizli bir kriter daha devreye giriyor: Çekicilik

Kardeşimi ele alalım. Yukarıda birlikte çok satışlara imza attığımızı söylemiştim. Ancak çoğu zaman ay başı galip gelen hep kardeşim olurdu neden biliyor musunuz? O yıllarda henüz ergenliğinin başlarında olan kardeşim gerçek bir “Baby Face” olmasının avantajlarından yararlanarak herhangi bir bilekliği olduğundan üç kat fazlasına satabiliyordu! Çünkü kimse küçük bir çocuğun kurnazlığa da kafasının çalışabileceğini düşünemiyordu. Ya da böyle bir şeye ihtimal vermiyordu. Bilemem! Gerçekten hiç adil değildi ve sinir oluyordum, demiştim ki ona da: “Birader, benim en çok X2 çekebildiğim ürüne sen nasıl X3 deyip satabiliyorsun?” Ne dese beğenirsiniz? “Bazen en sevimli bazen de en mahzun yüz ifademi takınıp karşılarında öylece duruyorum abi, öylece duruyorum.” Görünen o ki bizim küçük şeytan ikna etmenin prensiplerinden birini daha o yaşlarda keşfetmişti bile…

Fakat farkında olmadan hem gülümseyip hem de satışı yaparken eşzamanlı kullandığı bir teknik daha vardı kardeşimin: Zıtlık. Hogan’ın Zıtlık prensibine ilişkin olarak yine kitabında yer verdiği şu örneğe dikkat etmenizi istiyorum.

Yaptığı büyük kurabiye satışları sonucunda ABD genelinde TV programlarına konu olmuş küçük izci bir kızdan söz ediyor ünlü yazar… 8 yaşındaki küçük kıza soruyorlar nasıl başardın diye…

“Çok kolay.”  diyor küçük kız: “Kapıya gittiğimde izcilere 30 bin dolar bağış istiyordum. Hayır dediklerinde ise en azından bir kurabiye alır mıydınız, lütfeeen! diye soruyordum…”

Son iki hikayede değindiğim zıtlık nerede diyorsanız hemen anlatayım. Kardeşim müşterilerin daha önce karşılaştığı kötü satıcıların tam zıttı bir intiba uyandırırken, aynısı da önce yüksek rakam çekip ardından elindeki kurabiyeye mecbur eden küçük kız için geçerliydi. Açıklama: :)


Her iki durumda da alıcılar daha önce başlarına gelen kötü tecrübelerden hareketle çocuklardan zarar gelmez düşüncesine kapılıp tam zıttına yani iyiliğe teslim oluyordu. Haliyle evet diyorlardı. Kabul edelim…Sevimli bir kıza  Ya da ergenliğinin başında sevimli bir çocuğa hangimiz hayır diyebilir ki zaten??? Hele ki bir de karşınızda masum masum gülümsüyorlarsa? ((bkz: çekicilik))

“Satışın Yıldızı Benim”

Yazının başında ne demiştim. Satış danışmanlığını çok büyük bir kitle kariyer tercihi olarak görmüyor… Hatta benim gibi genele atıfta bulunarak az kazandıklarını varsayıyor. Oysa ki gerçekler çok farklı. Her meslekte olduğu gibi satışında kendi starları olduğu çok açık… Hem Farkında mısınız? Aslında hepimiz şu hayatta bir şeyleri satıyor yada satamıyoruz. Yeni bir ilişkiye başlarken beklentilerimizi, terfi isterken başarılarımızı ya da emlakçıyla istediğimiz evin pazarlığını yaparken koşullarımızı ya satıyor ya da satamıyoruz. Hatta ve hatta; işe başlarken dahi istediğimiz pozisyon için kendimizi satıyor ya da satamıyoruz.

Her şey bir yana, asıl olan nedir biliyor musunuz?

Ne Çekicilik, ne güvenirlik, ne de bir başka yetenek…

ASIL OLAN SİZSİNİZ! Önemli olan sizin değeriniz!

İster kabul edin ister etmeyin, o değeri belirleyen de her halükarda sizin “Satışcılık Hünerleriniz”

Eee O zaman?

Madem satış önemli

“Evet’e Mecburlayın!Aardindan Neticelendirin! ve Yapın!”

Aklınızda olsun; satış demek işte tam da bu demek; evetletmek/evetletebilmek !!!
 
 
#alıntıdır
Yazının aslı&tamamı için: www.emny.net